淺談專業市場招商

    近幾年，隨著蚌埠的經濟發展，蚌埠光彩大市場不在是蚌埠唯一的專業市場，其它的專業市場也在蚌埠生根發芽，如中恒義務國際商貿城、聯盟國際家博城、海吉星農產品物流園、蚌埠國際汽車城、淮海食品城等也在搶占蚌埠專業市場份額。因此學習掌握一些專業市場招商的技巧尤為重要，通過這幾年的招商工作經驗，淺談以下幾點，請同仁們給予指導。
    把握核心競爭力，利用“傳”、“幫”、“帶”策略來帶動市場活力，贏得商戶入駐。
    “傳”遞最有利的信息
    作為商業的營銷推廣，我們知道廣告本身是沒有公信力的，也沒有說服力，它只能作為一種宣傳的手段，真正能讓商戶信服的手段是公關。那么公關主要包括政府關系和商戶之間的溝通。首先要打通政府與開發商之間的“任督二脈”。這就要求開發商積極與當地政府溝通，拿下重點項目，請有關領導出面代言以及利用新聞報道等手段來體現本項目的宏觀商業價值；其次，招商人員必須積極走訪、宣傳，不放過一家一戶，充分帶動市場的整體聯動，達到商戶之間無人不知，無人不曉的效果。利用商戶與商戶之間茶余飯后的時間，相互宣傳、鼓吹來傳遞最直接、有利的信息。
     “幫”助最需要的經營者
    一個成熟的市場必須有大量的本地商戶作為支撐，同時也要有外地商戶作為點綴，值得注意的是一定不能忘記那些希望自主創業的優質客戶。一個市場的運行看到不僅是成熟的管理，同時也要看開發商的實力，而這個實力除了體現在資金方面，也體現在開發商對社會的幫助上面。這也就是所謂的“良心商家”最終贏得市場的道理。招商團隊要預留一部分名額給那些需要創業的優質客戶，并提供更大的優惠。
    “帶”動周圍人群進駐
    市場能否順利開業的關鍵就看有多少經營商家來捧場，而經營商家進駐的數量首先要看行業大戶對市場的態度。因為在批發環節，經營戶們“羊群現象”、“大帶小”、“老帶新”的現象十分突出——行業大戶走向哪，散戶小戶多半會緊跟而至?！扒苜\先擒王”、“趕羊趕頭羊”，市場要成功，先得攻下行業大戶只要大戶進駐，自然就能帶動小戶的蜂擁進駐。這就要求招商團隊一方面要曉之以理，誘之以利，以特殊的優惠政策吸引其購買進駐，如果效果不明顯，則需要去上上游市場招更大的甚至是全國或區域內經營效益最好、規模最大的商家入駐，讓上游商家強烈地沖擊本地經營商戶，形成“狼入羊群”效應，為了搶地形、占山頭的形式，同樣也能帶動本地大商戶的進駐。
    1.旁敲側擊，實現本地、異地商戶，上游、下游商戶聯動效應
    沒有本地市場商戶的市場是活不了的，沒有異地商戶的市場是火不了的。不管是地域因素，還是經濟基礎，本地市場商戶必然是重點客戶，如果“舍近取遠”把異地商戶作為重點招商對象實為不智，要想把下游市場商戶和原產地商戶吸引過來，就必須充分利用本地商戶的主動性來吸引下游商戶。
    2.以商交友，以友會商。主動出擊，建立良好客勤關系。
    客勤關系是一個很虛擬的名字，也是一種很模糊的關系，是建立在直接利益的基礎上的。同樣一件事情，同樣的表達，不同的人表達卻可以起不同的作用。開發商的夸張宣傳，對于有投資經驗的商戶會進行理性的分析，甚至會起到相反的作用，這時候，以朋友的身份來宣傳會起到更加直接、有利的效果。這就要求招商團隊樹立“做生意先做朋友”的招商思想，談生意之前先交朋友，只要得商戶的信任，后面的招商就迎刃而解了。這就是在銷售上所謂的“買人不買產品”的理論。通過多次拜訪，聊項目也聊天，建立良好的客勤關系是促進商戶入駐的“強效劑”。
     總之，一個專業市場的開發和經營涉及到開發商、業主、商戶、后期經營管理以及消費者這五個重要組成部分，只有實現了這“五方共贏”，整個專業市場才能算是真正的成功。如果只靠各種炒作和畫餅的手段吸引業主來購買，開發商固然可以實現“大滿貫”，而市場并沒有旺場，業主無實際收益，商戶經營慘淡，后期管理混亂，消費者不愿前往，那這個市場實際上是失敗的。為了維護其他四方利益，實現市場盈利最大化，招商的成敗起到關鍵的作用。這也就決定了，專業市場的執行順序是以招商先行，從而營造氣氛，帶動銷售，也只有這樣，才能讓一個市場做到各方均衡，利益最大化。